Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

Matthew Dixon, Brent Adamson
Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem
Lista autorów
Popraw tę książkę | Dodaj inne wydanie

Opis

Sekret sukcesu sprzedaży w dużej mierze zależy od sprzedawcy. Istnieją niezwykle utalentowani ludzie, którzy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci znakomici sprzedawcy są w stanie realizować transakcje z ogromną skutecznością. Co ciekawe, ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i celów klienta.

Autorzy książki przeprowadzili szerokie, wyczerpujące badania na grupie tysięcy sprzedawców pracujących w różnych branżach i lokalizacjach. Okazuje się, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil — Challenger — zawsze osiąga rezultaty znacząco wykraczające ponad przeciętną. Co więcej, umiejętności i postawy Challengera można wskazać i opisać, a następnie nauczyć innych takiego działania. Oznacza to, że prawie każdy uzbrojony w tę wiedzę i umiejętności może znacząco poprawić swoje wyniki.

Dzięki tej książce:
  • nauczysz się rozpoznawać poszczególne profile sprzedawców — w tym Challengera
  • dowiesz się, jak nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger, zbudować zespół Challengerów i nim pokierować
  • odkryjesz, jak sprytnie przedstawić klientowi swój punkt widzenia, dostosowywać komunikat do rozmówcy i kontrolować proces negocjacji
  • nauczysz się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
  • zapoznasz się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Przedmowa (11)
Wstęp. Zaskakujące spojrzenie w przyszłość (21)

Rozdział 1. Ewolucja metod sprzedaży (25)
  • Droga do sprzedaży rozwiązań (27)
  • Ciężar nakładany na kupującego rozwiązanie (28)
    • Wzrost znaczenia sprzedaży opartej na konsensusie (29)
    • Rosnąca niechęć do podejmowania ryzyka (30)
    • Bardziej stanowcze domaganie się klientów, aby sprzedawca dostosował się do ich potrzeb (31)
    • Wzrost liczby niezależnych konsultantów (31)
  • Rosnąca przepaść między sprzedawcami (32)
  • Wejście na nową drogę (34)

Rozdział 2. Challenger (część 1.): nowy model wysokiej skuteczności (35)
  • W poszukiwaniu odpowiedzi (36)
  • Wniosek pierwszy: sprzedawcy dzielą się na pięć grup (39)
    • Pracuś (41)
    • Specjalista od relacji (42)
    • Samotnik (42)
    • Specjalista od problemów (45)
    • Challenger (46)
  • Wniosek drugi: jeden wyraźny zwycięzca i jeden wyraźny przegrany (44)
  • Wniosek trzeci: Challenger to sprzedawca rozwiązań, a nie tylko pracownik, który dobrze sobie radzi w czasach kryzysu (50)

Rozdział 3. Challenger (część 2.): przenoszenie modelu na przeciętnych pracowników (53)
    • Zasada pierwsza: umiejętności Challengera są nabyte, a nie wrodzone (54)
    • Zasada druga: liczy się kombinacja określonych umiejętności (55)
    • Zasada trzecia: tutaj ważne są umiejętności organizacyjne, a nie tylko skuteczność w sprzedawaniu (57)
    • Zasada czwarta: budowanie zespołu Challengerów jest podróżą, a nie jednodniową wycieczką (58)
  • Czy model sprzedaży Challenger naprawdę działa? (59)
    • Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (60)
    • Dostosowanie komunikatu do rozmówcy (63)
    • Przejmowanie kontroli nad sprzedażą (65)
  • Instrukcje dotyczące pozostałej części książki (67)

Rozdział 4. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 1.): dlaczego informacje są ważne? (71)
  • Nie chodzi o to, co sprzedajesz, tylko jak sprzedajesz (73)
  • Potęga informacji (80)
  • Nie "jakieś" nauczanie, tylko nauczanie komercyjne (83)
    • Pierwsza reguła nauczania komercyjnego: skierujrozmowę na swoje unikalne mocne strony (85)
    • Druga reguła nauczania komercyjnego: kwestionuj założenia klienta (88)
    • Trzecia reguła nauczania komercyjnego: skłoń klienta do działania (91)
    • Czwarta reguła nauczania komercyjnego: dostosuj skalę do klienta (92)

Rozdział 5. Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia (część 2.): jak odpowiednio pokierować rozmową? (95)
  • Przemyślana choreografia (96)
    • Etap 1. Rozgrzewka (96)
    • Etap 2. Zmiana perspektywy (99)
    • Etap 3. Racjonalne podtopienie (100)
    • Etap 4. Oddziaływanie na emocje (101)
    • Etap 5. Nowy sposób (103)
    • Etap 6. Twoje rozwiązanie (101)
  • Spojrzenie w lustro (106)
  • Przygotowanie przemyślanej choreografii (107)
  • Zbudowanie maszyny generującej ciekawe informacje (108)
  • Przykład zastosowania metody nauczania komercyjnego w firmie W.W. Grainger Inc. i potęga planowania tego, co niezaplanowane (116)
  • Drugi przykład nauczania komercyjnego: "Kliniki zysków" - seminaria organizowane przez ADP Dealer Services (132)

Rozdział 6. Dostosowywanie komunikatu do rozmówcy (139)
  • Czego tak naprawdę chcą osoby podejmujące decyzje? (140)
  • Klucz do zyskania szerokiego poparcia (142)
  • Nowa fizyka sprzedaży (146)
  • Dostosowanie komunikatu (149)
  • Zmniejszenie poziomu zróżnicowania (151)
  • Przykład dostosowania komunikatu do odbiorcy: sposób Solae na powiązanie roli z komunikatem (153)
    • Zdefiniowanie osobistego zwycięstwa (153)
    • Odpowiedź na pytanie "Co to oznacza?" (156)
  • Dostosowywanie komunikatu w praktyce (157)

Rozdział 7. Przejęcie kontroli nad sprzedażą (161)
  • Trzy błędne przekonania na temat przejmowania kontroli (163)
    • Pierwsze błędne przekonanie: przejmowanie kontroli jest równoznaczne z negocjacjami (163)
    • Drugie błędne przekonanie: sprzedawcy przejmują kontrolę tylko w sprawach dotyczących pieniędzy (168)
    • Trzecie błędne przekonanie: sprzedawcy robią się zbyt agresywni, gdy każemy im "przejąć kontrolę" (169)
  • Wyposażenie sprzedawców w narzędzia ułatwiające przejęcie kontroli (174)
  • Przejmowanie kontroli - studium przypadku: technika kontrolowanych negocjacji opracowana przez DuPont (175)
    • Celowe planowanie (176)
    • Anatomia udanych negocjacji (179)
  • Słowo przestrogi (183)
  • Podsumowanie (184)

Rozdział 8. Menedżer w modelu sprzedaży Challenger (185)
  • Portret menedżera światowej klasy (186)
    • Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą (191)
  • Nauczanie rzeczy znanych (197)
    • Coaching sprzedawców: studium przypadku (198)
    • Daj kierownikom sprzedaży coś, czego będą mogli nauczać (201)
    • Pomaganie menedżerom w zrobieniu "pauzy" w celupoprawy jakości coachingu (204)
  • Innowacja wokół nieznanego (207)
    • Świat w konflikcie (209)
    • Zrozumienie własnych uprzedzeń (213)
    • Odłóż na bok uprzedzenia (215)
  • Podsumowanie (218)

Rozdział 9. Wnioski wyciągnięte z pierwszych implementacji modelu (219)
  • Wskazówki dla liderów sprzedaży (220)
    • Nie każdy, kto ma wspaniałe wyniki, jest Challengerem (220)
    • Strzeż się Samotników (221)
    • Zacznij zatrudniać Challengerów już wczoraj (222)
    • Indywidualne umiejętności i mocne strony firmy powinny być rozwijane równolegle (223)
    • Nie zmieniaj tylko samego szkolenia, ale również to, co jest przed nim i po nim (224)
  • Wskazówki dla liderów marketingu (226)
    • Przestań wciąż powtarzać, że jesteś "zorientowany na klienta" (226)
    • Nie można uciec od "pytania Deb Oler" (227)
    • Nigdy nie zamieszczaj tych dziesięciu słów w prezentacji (227)
  • Wskazówki dla wszystkich liderów wyższego szczebla (230)
    • Toleruj (ograniczone) odrzucenie modelu (230)
    • Przygotuj się na to, że będą ofiary (232)
    • Zanim wprowadzisz model na dużą skalę, rozważ przeprowadzenie wstępnego pilotażu (233)
    • Terminologia ma znaczenie (234)
    • Uważaj na pułapkę "tutaj kwestionowanie przekonań nie pomoże" (236)
    • Zacznij już teraz (238)

Posłowie. Wyjście poza sprzedaż (241)
  • Wewnętrzni klienci biznesowi też łakną nowych informacji (242)
  • Zerwanie z trybem przyjmowania zamówień (244)
  • Mówić językiem firmy (247)
  • Zasłużyć sobie na miejsce przy stole (249)
  • Permanentna zmiana? (250)

Podziękowania (253)

Dodatek A. Model Challenger - poradnik dla coacha (fragmenty) (261)
  • Nauczanie (261)
  • Dostosowywanie komunikatu (262)
  • Przejmowanie kontroli (263)

Dodatek B. Autodiagnoza stylu sprzedaży (265)
  • Instrukcje (265)
  • Jak ocenić odpowiedzi? (266)

Dodatek C. Jak zatrudnić Challengera? Pytania, które trzeba zadać na rozmowie kwalifikacyjnej (268)
Tytuł oryginalny: The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Data wydania: 2016-03-10
ISBN: 978-83-283-1790-1, 9788328317901
Wydawnictwo: Onepress
Kategorie: Poradniki, Biznes
Stron: 272

Autor

Matthew Dixon Matthew Dixon Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson — dyrektorem zarządzającym firmy CEB. Ta nazwa wiele razy przewija się na kartach niniejszej książki. Jest to czołowa firma doradcza, która łączy najlepsze praktyki tysięcy firm partnerskich...

Pozostałe książki:

Efekt JOLT w sprzedaży Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem
Wszystkie książki Matthew Dixon

Gdzie kupić

Księgarnie internetowe
Sprawdzam dostępność...
Ogłoszenia
Dodaj ogłoszenie
2 osoby szukają tej książki

Moja Biblioteczka

Już przeczytana? Jak ją oceniasz?

Recenzje

Czy ja dobrze widzę, że znasz książkę Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem? Koniecznie daj znać, co o niej myślisz w recenzji!
️ Napisz pierwszą recenzje

Moja opinia o książce

Cytaty z książki

O nie! Książka Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem. czuje się pominięta, bo nikt nie dodał jeszcze do niej cytatu. Może jej pomożesz i dodasz jakiś?
Dodaj cytat
© 2007 - 2025 nakanapie.pl