Four Steps to the Epiphany

„The Four Steps to the Epiphany” zdecydowanie nie należy oceniać po nie najpiękniejszej okładce. W tej książce liczą się linijki gęsto upakowanego, merytorycznego i wymagającego tekstu napisanego w mało amerykańskim stylu. Pewnym zaskoczeniem może być brak typowegow w takich pozycjach poklepywania po plecach i klimatu „yes, you can!”. Zamiast tego otrzymujemy bardzo wyraźne polecenie: „Wyp... z biura i rozmawiaj z klientami”. Autor przekonuje, że większość porażek w wypuszczaniu produktów na rynek ma źródło w złym zrozumieniu potrzeb klienta i zbyt szybkim nastawieniu się na sprzedaż w sytuacji, gdy nie jesteśmy do końca świadomi luki, którą z perspektywy odbiorcy wypełnia nasz produkt. Opisując proces Customer Development, autor zwraca również uwagę na to, co i w jakim momencie trzeba wiedzieć o rynku, klientach i swoim produkcie, żeby nie trafić rozpędzonym startupem w mur. Blank porządkuje w logiczną całość cykl życia firmy i dzieli się wieloma celnymi spostrzeżeniami. Przykładowo, wbrew popularnemu wśród startupów poglądowi, duża inwestycja kapitałowa w spółkę na zbyt wczesnym etapie może bardziej zaszkodzić niż pomóc. Inwestor wywiera zwykle presję na budowanie skalowalnej machiny sprzedażowo-marketingowej. W sytuacji gdy potrzeby klienta nie zostały wystarczająco sprecyzowane, może to doprowadzić do trudnej do opanowania spirali wzajemnego obwiniania się za słabe wyniki sprzedaży i idących za tym gwałtownych perturbacji na najwyższych stanowiskach spółki. Kolejną ciekaw...